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顧客の優先順位を図るための相対的重要度テストとは

      2017/11/03

顧客へのヒアリングにおける問題点

新しい製品や新しいサービスを企画開発する際に、想定される潜在顧客へのヒアリングを行うことは、一般的に有意義とされています。なぜなら、顧客が望まないものを企画開発しても、何も価値を生み出さないからです。大きな投資を行う前に、顧客へのヒアリングができれば、正しい製品やサービスを開発できる確率は高まります。

しかし、ここにはひとつの問題点があります。

それは、ヒアリングにおいて、潜在顧客は何もかもを欲しがることです。実際の現実世界において、すべての要望を満たすような製品は存在していません。一例として、品質と値段はトレードオフなのです。しかし、ヒアリング時には、顧客はすべてを求めるということです。

こうした問題を解決するための方法が相対度重要度テストです。

相対度重要度テストとは

相対度重要度テストとは、1980年代に統計学者のジョーダン・ルビエールが開発した分析手法です。

相対度重要度テストでは、いくつかの条件を示します。

例えば、洗剤について、以下のような条件を示したとしましょう。

A. 油汚れが綺麗に落ちる

B. 人間の皮膚に優しい

C. 1ケースが200円以下と非常に安い

D. 環境に優しい

そして、顧客に最も重要なものと、最も重要でないものを聞きます。

そして、すかさず次の4つの選択肢を見せて、また最も重要なものと最も重要でないものを選んでもらうというのを、5分〜10分続けてもらいます。

これらの選択肢は、すでに分かっている顧客が求めるものをカテゴライズして言い換えたものを提示するのがベストです。

そうすることで、顧客の要求のうち、どれが相対的に重要度が高いのかを知ることができます。

 - ビジネス理論, 価値創造