アツシマンダイβ

学びながら、ゆるくアウトプットします。

C2Cサービスにおける売り手と買い手の比率

      2018/04/14

C2Cサービスでは流動性が必要

UBERやAirbnbを筆頭に、日本でもメルカリなど、C2Cビジネスが伸びています。

これはスマートフォンによって、みんながインターネットに繋がる時代になったことの延長で発生している自称だと思います。

こうしたC2Cサービスの便利さを高めるポイントの一つが流動性です。

買いたいと思ったら、すぐに買える

流動性があるとは、物やサービスを買いたいと思ったらすぐに買える状態です。

例えばUBERでタクシーに乗りたいと思ったら、すぐにタクシー運転手とマッチングされて、タクシーに乗れるからこそ便利なのであって、アプリを立ち上げても、なかなかタクシーが来なければ不便です。

売りたいと思ったら、すぐに売れる

同様に、流動性が豊富に供給されていることは、売り手側にとっても重要です。

今から3時間空いてるから、ちょっと誰かを車に乗せてあげてお小遣いを稼ごうと思ったときに、なかなかマッチングされずに結局3時間なにも出来なかったというのでは、次回以降も頻繁に利用してもらえなくなります。

また、C2Cサービスで実際に、サービス提供を行うのは売り手なので、売り手の満足度を高めることは、とても大切です。

C2Cサービスの流動性を高めるには

カテゴリを絞る

流動性を高める一つの方法はカテゴリを絞ることです。

同じマーケティングコストで、たとえば10万人のユーザーを獲得するとき、何でも貸借りできるサービスと、家の空き部屋を貸借りできるサービスでは、後者の方が同じニーズを持ったユーザーを集めることができるため、流動性を高めることができます。

売り手と買い手の転換率が高いカテゴリは流動性を高めやすい

さらに、売り手と買い手の転換率が高いカテゴリは流動性を高めやすくなります。買い手を集めると、その一部がその後、売り手となってくれるからです。

一番の例は株式市場です。最初は株式を持っていないので、買い手として株式市場に参入しますが、その後は、ほとんど100%がその株をいつか売るという意味で、スムーズに売り手にも移行します。

他にもメルカリは、出品ボタンを分かりやすく右下に配置し、出品までのプロセスをひたすら簡単にすることで、買い手が売り手に転換する割合を高めようとしています。

逆に、売り手と買い手が転換しないサービス、たとえば英会話のC2Cを考えると、売り手と買い手の転換は難しいため、買い手だけでなく、売り手についてもマーケティングコストが発生します。

CtoC(個人間取引)のサービスで重要になるのは、売り手と買い手の相互転換率です。たとえば、フリマアプリのメルカリでは、出品していた人が別の機会では買い手に回り、ユーザーの立場が転換することが、成長に大きく寄与しました。なぜなら、売り手が買い手にもなってぐるぐる循環してくれる仕組みなら、片方のユーザーを獲得するマーケティングコストだけで済み、成長スピードが加速度的に上がるからです。

あの木村新司氏が「割り勘事業」を始める理由より)

需給バランスを整える

需給バランスを整えることも、流動性を高めるためには重要です。

金融市場でも、〇〇ショックと呼ばれるようなときには、取引をしている人はたくさんいるはずなのに、ほとんどが「売りたい」側に回ってしまい、買い手がいなくなることで、流動性が失われ、一瞬にして株価が大きく下落することがあります。そこで、東京証券取引所では、あまりに売り・買いのどちらかに気配が偏ってしまうと、特別気配といって、一時的に取引が停止される仕組みがあります。

C2Cサービスであれば、売りたい人と買いたい人をバランスよく集める必要があります。

Cyta.jpの需給バランスの仕組み

スタートアップ界隈のブログの中でも、とんでもなく勉強になる「サイタ開発車ブログ」ですが、その中にも需給バランスについての記事がありました。


そこでは、売り手がどのくらいマッチングしているかを指標として、買い手と売り手をバランスさせていることが書かれています。

サイタでは、この「売り手と買い手のバランスをとる」ために、さまざまな施策があるのですが、それを支える一つの柱がこのアルゴリズムです。

y%を上回っている=適切な状態であると定義しています
y%を下回ると「売り手一人あたり注文数」が少なすぎると判断して、売り手の数がこれ以上増えないように、新しい売り手の新規登録が自動停止されます。その後、買い手が増えるか、売り手が自然減すると、新規登録が自動再開されます。これを、エリアとジャンルごとにやっています。
(n, x, y のパラメーターについては、実態を見ながら時々調整してます。このあたりは職人技。)

(サイタ開発車ブログ「CtoCプラットフォームを成長させる需給バランスの仕組みを作る!」より)

 - シェアリングエコノミー, ビジネス, マーケティング